Kabul edelim ki her ne kadar objektif değerlendirmeler yapsak da son kararlarımızı duygusal olarak alırız. Her yatırım kararında en önemli kriter yarattığı güven duygusudur.
Yazılımın kullanıldığı referans müşteriler, yazılımın piyasada ne kadar süredir olduğu, üreticinin firmanın deneyimi ve büyüklüğü güven oluşturmak için önemli bilgilerdir ve her alıcının basit bir istihbarat çalışmasıyla edinebileceği bilgilerdir. Hatta satış temsilcinize sorsanız bu bilgileri övüne övüne anlatır. Peki satış temsilcinize ne kadar güveniyorsunuz? Bu sorunun cevabını bulmak için sorgulamanız gereken bir kaç nokta var.
Bu kişiden daha önce bir alım yaptım mı veya yapan birini tanyor muyum?
Geçmiş deneyimler, güveni belirleyen en önemli etmenlerden biridir. Güvendiğiniz kişilerin deneyimlerinden de güveniniz oranında faydalanabilirsiniz. Ancak bu demek değildir ki daha önce ticari deneyiminiz olmayan biriyle alışveriş yapamazsınız. Tabi ki yapabilirsiniz. Ancak diğer noktaları sorgulamanız gerekir.
Sizi gerçekten dinliyor mu?
Matkap almak ihtiyaç değildir. Duvara delik delmek ihtiyaçtır. Satınalama motivasyonu ise deliğe bir vida takıp ona resim asıp o resme bakmanın vereceği mutluluktur. Yani satın alma kararlarımızın altında duygusal motivasyonlarımız vardır. Bu motivasyon her zaman rasyonel ve doğru olmak zorunda da değildir.
Burada satışcıya düşen, esas motivasyonunuzu, nereye varmaya çalıştığımızı anlatırken sizi gerçekten dinlemektir. Bunu tam anlamıyla yerine getiremeyen bir satışcı ne istediğimizi de tam olarak anlamaz ve yanlış ürün veya çözümü sunma gafletine düşer. Bu da güven kırıcı bir hatadır.
Gerçekten dinleyen bir satışcı ise motivasyonunuzu anlayıp, ihtiyacınızı belirleme size yardımcı olur ve en uygun çözümü sunar. Ancak sizin de satıcıya karşı açık ve dürüst olmanız gerekir. "Çerçeveyi asmak için matkap almanıza gerek yok çerçeve bantı ile çok daha ucuza ihtiyacınızı karşılayabilirsiniz" dediğinde, "hayır ben matkap istiyorum" diyorsanız matkap almak için başka motivasyonlarınız var ve bunu açıkça anlatmamışsınız demektir. Böyle bir surumda satışcıyı suçlamak haksızlık olur.
Sattığı ürün hakkında bilgisi var mı?
Bir satışcının hiçbir zaman ürünü geliştiren veya kullanan kadar bilgili ve tecrübeli olması beklenemez. Ancak sunduğu çözümün, müşteri ihtiyaçlarına cevap verip veremeyeceğini bilecek kadar bilgi sahibi olması, ürünün özelliklerini, fiyatlandırmasını, garanti ve destek şartlarını, uyumlu altyapıları bilmesi, bilmediği detaylara hızlıca ulaşabilmesi beklenir. Bunu beklemek müşterinin en doğal hakkıdır.
Verdiği sözleri tutabilecek mi?
Yazılım çözümleri çoğunlukla, özelleştirme, entegrasyon gibi ek danışmanlıklar gerektirir. Bunlar çoğu zaman fiyata dahil edilse de teknolojik olarak mümkün olup olmadığı, ek maliyet yaratıp yaratmayacağı, yaratacaksa bunun ne kadar olacağı gibi konular hayati önem taşır. Bu noktada bir çok satış temsilcisinin ürünün canlıya alınma sürecindeki destek için sözler verdiğini görürsünüz. Bu sözlere inanmak için satış temsilcisinin bu sözleri tutmaya yetkisi var mı sorun. Daha önemlisi bu sözleri yazıya dökebiliyor mu, sözleşmeye ekleyebiliyor mu diye sorun.
Yazıya dökülemeyen sözler ya yetki dışında ya da tutulmamak üzere verilmiştir. Unutmayın ki satış temsilciniz her an görevinden ayrılabilir. Bu durumda verilen sözlerin de onunla birlikte gitmemesi için e-maille dahi olsa yazılı olmasında ısrarcı olun.
Müşteri müşteriye satar
Satış sunumlarında veya broşürlerde en dikkat çeken noktalardan biri referanslar kısmıdır. Ne var ki o rengarenk logolar aslında hangilerinin gerçekten referans olduğunu hangilerinin ürünü alıp pişman olduğunu hangilerinin referansının sizin görüştüğünüz çözümle ilgili olduğunu bilmek çok da mümkün değildir. Bu nedenle size müşterisiyle görüştürebilen satıcılar bir adım öne çıkarlar. Çünkü bu firmanın kalietli ürün ve hizmetin ötesinde bir ilişki geliştirme becerisi olduğunu, müşterisinin ihtiyacını karşılamayı geçip onu mutlu edebildiğini gösterir. Satış temsilcinize ferans görüşmesi yapmak istediğini söylerseniz o logo kalabalığındaki gerçek referansların hangileri olduğu ortaya çıkar.
Satış Baskısı
Sürekli büyüme yarışındaki firmalar bazen satış ekipleri üzerinde anormal satış baskısı yaratabiliyorlar. Bu durumda satışcı satışı gerçekleştirmek için yaratıcılığını devreye sokar. Ne var ki kotasını yapabilmke için ürettiği çözüm bazen kendisini bazen şirketini bazen de müşterisini çok zor durumlara sokabilir. Kimsenin zor duruma düşmemesi için, satışcınıza neden satın almadığınızı veya neden onun ürününü tercih etmediğinizi açıkca anlatın. Bu onu üzse bile şirketine yapacağı açıklamada ona çok yardımcı olacaktır. O da size yardımcı olmaya devam edecektir.
İndirimin Maliyeti
Pazarlık sünnettir ve hepimiz alış-verişlerimizde son fiyata kadar düşürmeyi severiz, hatta bu bizi iyi hissesttirir. Ancak sadece indirim almış olmak için alınan indirimlerin görünmeyen maliyetleri olabilir. Özellikle yazılım gibi ürünün ve hizmetin bir arada olduğu sektörlerde alacağınız indirim, hizmet kalitesine, lisans kapsamına ve geçerliliğine etki etmiş olabilir. Buna engel olmak için satışcınızla aynı ürün ve hizmet şartlarında ne kadar indirim yapabileceğinin pazarlığını yapmak gerekir. Güvenilir bir satışcı zaten indirimin maliyetini sizinle paylaşır ve kabul ediyorsanız uygular.
Önceki yazımızda satın almanın objektif kriterlerinden bahsetmiştik. Bu yazıda ise subjektif kriterlerine hatta satışcı ile ilişkiler konusuna değindik. Eksik kalan, yeterince değinilmeyen alanlar olduğuna eminim ama satınalama değerlendirmelerinizde faydası olacak konulara değindiğimizi umuyorum. Bilişim alanında bizden veya başka bir firmadan yapmayı planladığınız alımlarınız için dilediğiniz zaman bize danışabilirsiniz.
05456633762